“세계 최대의 인터넷 소매점 ‘아마존’은 매출의 20% 이상을 마케팅 비용으로 지출한다. 이 지출을 멈추면 회계장부 상 6개월 이내에 수익을 낼 수 있다. 그러면 아마존은 더 튼튼한 회사로 바뀔 것인가?”

이 질문에 대해 휴렛팩커드(HP)의 인터넷부문 사장 닉 얼과 유명 컨설턴트 피터 킨은 “그렇지 않을 것”이라고 답한다. 비즈니스 모델에 대한 개혁 없이 무작정 비용만 줄여서는 ‘반짝 경기’에 그칠 공산이 크다는 말이다.

두 사람이 공동 집필한 ‘닷컴의 수익혁명’(영진닷컴 출간)은 위기에 처한 닷컴 기업의 생존전략을 모색하고 있다. 이 책은 제프리 무어가 쓴 베스트셀러 ‘고릴라게임’ 이론을 바탕으로 기술·금융·마케팅 분야에서 세계적 기업들의 전략적 행동을 분석했다.

‘제품’을 팔지 않으면서도 ‘고객 관계’란 독특한 서비스로 파워 브랜드를 만든 AOL이나 야후의 전략, 13명의 직원이 전자문서교환(EDI) 시스템으로 하루 2000건의 부품 주문을 처리하는 보잉의 물류시스템, 엔지니어 가치를 높이 사 연매출 1000만달러의 벤처를 69억달러에 인수한 시스코의 결단 등 다양한 사례가 소개돼 있다.

이들이 정리한 인터넷 기업의 성공비결은 6가지. 완벽한 물류 체계, 단골을 중심으로 한 튼튼한 고객 관계, 파워 브랜드의 구축, 자본 및 비용 구조의 개선, 판매 채널의 조화, 인터넷에서 가치와 수익을 창출하는 서비스 제공이 그것이다. 원제는 ‘From .com to .profit’.

(조선일보 김희섭기자 fireman@chosun.com)

- 함성철 -