이론적으로 보면 미국인 소비자가 부자가 되고 여유가 있어지면 한국수출업자 들에게 좋은 뉴스가 아닌가 생각할 수 있다. 그런데 좀 이상한 일이 일어나고 있다. 한국상품의 미국시장 점유율이 자꾸 떨어진다고 한다. 불난 집 부채질이라 우리의 경쟁 국인 중국과 대만의 미국점유율은 늘어나고 있다. 더 가슴아픈 것은 중국과 대만은 대미 무역 흑자를 기록하고 우리는 대미무역적자에 시달리고 있었다. 눈에 보이는 상품위주의 수출은 싼 임금으로 무장된 중국 등의 경쟁을 이길 방법이 없다. 미국내의 교포수입업자들도 한국에서 수 입하지 않는 첫째이류로 "가격"이 기대와 차이가 나서이다.

1998년 해외한인무역협회 (OKTA)의 해외한인수입업자 설문에 의하면 상품 질은 클레임해결 의지, 애프터서비스 등에 비해 불만이 적었다. 이것은 한국상품이 상품 질은 중국산 등에 비해 좋다는 평가이다. 만일 중국인들이 상품 질까지 맞춘다면 한국상품은 이제 갈곳이 없는 것이다. 즉, 경쟁국의 상품가격이 너무 낮게 들어오기 때문에 한국의 수출업자들은 한국상품이 유럽상 품수준에 이르지 못하는 한 결국 같은 수준으로 인정받기 때문에 "싼 가격"이 시장을 장악하게 된다. 미국사람들은 유럽사람들같이 "전통적 가치" 등을 따지지 않고 매우 실용적 (pragmatic) 이기 때문에 "싼 것"을 좋아하는 층이 매우 두껍다. 그래서 미국은 "마진"이 유럽이나 중남미에 비해 작을 수 있다. 그러나 미국은 거대한 시장이다. "비싸고 좋은 것"을 찾는 시장도 매우크 다.. "싼 것"시장의 공략시대는 저임금국가가 있는 한 우리 나라 임금이 다시 반으로 줄지 않는 한 (이런 일은 끔찍한 상상이다) 지나간 것 같다. "고품질, 독특한 서비스, 비싸도 살 물건"으로 방향을 바꿀 수 있으면 좋을 것이다. 아니, 이길 외에는 딴 길이 없다. 무작정 싼 임금 나라로 공장을 몽땅 옮길 수는 없지 않은가?

미국수입시장의 변화문제는 가격이나 상품 질 등의 문제에 국한되지 않는다. 유통과 세일즈에 서 변신하지 못하면 우리상품은 중간 유통과정에서 이익마진을 죄다 빼앗기게 된다. 유통과 세 일즈를 통제하지 못하면 생산업자는 그야말로 "봉"이다. 흔히 우리 나라 아이들이 이야기하는 미국시장의 "왕따"가 되고 만다. 물건 만든 것은 우리인데 우리는 무엇이 도대체 어떻게 팔리는 지도 모른다. 그래서 우리는 미국현지의 유통과 세일지 경험을 가진 사람들과 자주 꾸준히 대 화하여 미국시장을 알아야 한다.

미국의 유통은 한국보다 더 복잡하면서 단순하다 (?). 더 복잡하다는 것은 전통채널, direct marketing, direct selling, internet channel, 대리인 channel, 직접 retail, mail order, TV-sales 등 물건을 팔 수 있는 방법이 매우 다양하다는 것이고, 단순하다는 것은 미국의 retail구조가 단 순하여 K-mart, Walmart, Sears등과 같이 거대한 직구매력을 가진 retailer등이 많아 유통구조 가 짧다는 것이다. 즉, 방법은 다양한데 유통 레벨은 간단하여 사실 이렇게 매력적인 유통구조 는 이 세상 어디에도 찾아볼 수가 없다. 그런데 왜 한국수출업자들은 고민하고 있는가?

대기업 종합상사는 자체의 현지 세일즈요원을 사용하기도 하고 대리인들을 사용하여 세일즈와 유통을 일임시키기도 한다. 대기업들도 자체 세일즈하기가 귀찮아 현지의 큰 retail업자나 whole sales업자에게 세일즈를 일임하고 싶어한다. 좋은 생각이다. 맡기는 것이 좋다. 편한 것은 사실인데 마진이 작아지고 어떻게 우리물건을 파는지 뭐라고 선전해주고 있는지 뭐가 문제인지 시장정보가 별로 없고 갑자기 거래를 중단하겠다 거나 오더가 줄거나 하면 일방적으로 맡기고 편하던 우리 기업은 힘들게 된다. 한마디로 "질질" 끌려 다니다가 퇴짜 맡기도 하고 다시 거래 선을 찾기란 매우 어려워진다. 대기업도 이런데 중소기업의 세일즈나 유통진출은 참으로 어려 울 것으로 본다.

중국인들은 공동연대 (strategic alliance)를 잘하는 민족이다. 적은 자본들을 모아 크게 만들고 잘 분배하면서 공동구매/공동판매를 잘해 나간다. 꼭 대기업이 아니더라도 중소기업이 자기들의 identity를 잊어버리지 않으면서도 충분히 미국시장을 공략하고 있다. 영어도 잘하고 미국인들과 어울리기도 잘 한다. 미국이름들도 한 두개씩 가지고 미국인들과 호형호제한다. 그런데 한국인 들은 "애국심"인지 "동포사랑"인지 미국사람들과 접하는 것을 두려워하는 경향이 많다. 한국사 람둘, 미국사람 한사람이 모여 식사를 하면 한국말로만 서로 이야기하여 미국인을 당황시킨다. 그런데 중국사람둘, 미국사람 한사람이 식사하면 전부 영어로 한다. 영어를 잘 해서가 아니라 인간관계에서 "편한 것"을 생각하기 때문이다. 미국시장에서 유통과 세일즈는 장악하던지 완전 히 잊든지 둘 중의 하나이다. 맡기더라도 어떻게 (how), 누구에게 (who), 언제 (when), 어디서 (where), 무엇이 (what), 무슨 연고로 (why) 팔리고 있는지에 관한 "정보"가 얻어지고 축적되어 야 한다. 유통/세일즈 장악력은 항상 그들을 따라다니든지 직접 팔라는 소리가 아니다. "정보" 를 database하라는 소리이다. 정보 가진 사람이 "왕"이다. 우리는 "돈" 과 "사람"이 있으면 다 된다고 보지만 사실은 "정보"와 "지식"있는 사람에게 몽땅 뺏기는 시대가 지금의 시대이며 미 래 21세기는 "돈"과 "사람", 그리고 "물건"은 정보와 지식의 "하수인"이 된다. 왜, 우리 한인수 출업자들은 "하수인"으로 살아야 하는가? "주인"이 되어 신속하고 효과적인 결정을 내리며 미 국시장을 공략하려면 "유통/세일즈"를 "정보"로 장악해야 한다. 지금 우리 한국의 정부와 기관 중 누가 수출업자들의 "정보 source"인가? KOTRA? 산자부? 대기업? 중소기업관련단체? 국가 정보기관? 이들이 변해야 한다.

- 이근석 -